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裂變營銷的玩法

2018-09-26

裂變營銷是一種最低成本的獲客方式。廣告的費(fèi)用是在實(shí)際營銷結(jié)果未知的情況下就把錢付給了廣告公司，但是裂變是在已知的情況下，把廣告的費(fèi)用變成了用戶福利，是在已經(jīng)獲得用戶的情況下再給他補(bǔ)貼和福利，這個(gè)錢是非常劃算的，成本非常低。

存量找增量，高頻帶高頻

怎樣做到裂變營銷呢？我概括為：存量找增量，高頻帶高頻。

第一，存量找增量，即利用已有的用戶去發(fā)展新增用戶。

這有兩層意思：首先，你得發(fā)展出第一批老用戶（即種子用戶），這個(gè)不可能靠裂變，主要依賴廣告投放、產(chǎn)品試用以及前期其他推廣方式；其次，存量用戶基數(shù)越大，裂變分享的數(shù)量才會(huì)越大。因此，存量基礎(chǔ)是裂變成功的關(guān)鍵。

會(huì)玩的企業(yè)，往往同時(shí)兩手抓：一手抓廣告拉新，通過補(bǔ)貼迅速擴(kuò)大存量用戶；一手抓老客戶裂變，降低整體獲客成本。在存量和增量的不斷轉(zhuǎn)化中，一個(gè)新創(chuàng)品牌可以迅速引爆市場(chǎng)，甚至成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。

第二，高頻帶高頻。

如果產(chǎn)品本身是一個(gè)高頻使用的產(chǎn)品，比如出行、外賣、社交、直播、熱門游戲、大平臺(tái)電商等，那么用戶和你接觸的機(jī)會(huì)多、使用頻次多，裂變福利的可能性就大。

企業(yè)往往只需要給一些比較小的福利（比如發(fā)電子券、免費(fèi)視聽、游戲道具等），就可能有大量用戶裂變分享，帶來新增用戶，高頻帶高頻是很容易的。

裂變成功的三個(gè)因素

第一，種子用戶的選擇。

裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的產(chǎn)品忠實(shí)用戶作為種子用戶。

有了存量用戶之后，才有裂變的基礎(chǔ)。可以通過廣告、地推、體驗(yàn)營銷等方式，把基礎(chǔ)用戶量搞起來。

第二，福利補(bǔ)貼。

在當(dāng)前社交媒體豐富、便捷的環(huán)境下，廣告的創(chuàng)意成本已經(jīng)大大降低，但投放成本卻依然居高不下。如果企業(yè)愿意把投放廣告的費(fèi)用分批次回饋用戶，讓用戶養(yǎng)成領(lǐng)取福利的習(xí)慣，會(huì)讓裂變起到強(qiáng)大的流量轉(zhuǎn)化作用。

在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會(huì)更容易撬動(dòng)用戶的社交關(guān)系，產(chǎn)生情感共鳴，從而獲取社交流量。

第三，分享趣味的滿足。

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。

對(duì)于一些微商、微店來說，有些平臺(tái)也給你提供裂變的機(jī)會(huì)，但這些裂變都太單調(diào)了，沒有趣味性，大家會(huì)覺得分享到朋友圈里都有點(diǎn)丟臉。

這三方面做到位之后，裂變的成功率會(huì)提高很多。

luckin coffee是怎么做的？

luckin coffee作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)新零售咖啡，獲客的第一步是App下載，推廣難度還是很大的。誰會(huì)為了喝一杯咖啡，愿意下一個(gè)10多M的APP？

我們采取了幾個(gè)做法，取得了非常好的裂變效果。

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